Cómo atraer clientes que requieran de tus servicios
Cuanto más apliques este sistema, más efectivo se vuelve.
Uno de los principales errores que cometemos los diseñadores y profesionales creativos en general es intentar cerrar ventas promocionando nuestros servicios.
Dejame decirte que existe una mejor alternativa.
En mi experiencia, la manera más efectiva de lograr que una persona decida trabajar con vos no es empujándola a comprar tus servicios de diseño, sino creando un proceso que se focalice en lograr que la persona asuma pequeños compromisos a medida que transita un camino que diseñaste para que finalmente se convierta en tu cliente.
Esta es una verdad muy reveladora:
La mayoría de los clientes no saben que necesitan servicios de diseño al principio. En cambio, se acercan a vos porque tienen un problema y están desesperados por encontrar una solución.
En el instante en el que entendes esto, estarás en condiciones de diseñar una estrategia de comunicación que esté:
Más alineada a las necesidades que tiene tu potencial cliente.
Le hable directamente a los dolores que está atravesando esa persona.
Comunique el proceso de transformación que necesita realizar para poder llegar a su situación deseada.
Y cuanto más claro sea tu mensaje y más conocimiento tengas sobre los problemas que atraviesa tu cliente ideal, mayor será el interés que tendrán las personas en acercarse a vos.
Por eso, lo que te voy a compartir hoy son los 6 micro compromisos o acciones que deberá hacer alguien que no te conoce y no sabe nada sobre tu experiencia para que finalmente decida pagar muy bien por tus servicios y ofertas.
1. Interés
El primer paso es despertar el interés de la persona para que decida hacer click en cualquiera de los contenidos que hayas creado sea cual sea la red social que utilices.
Este es el primer paso para comenzar a conectar con clientes potenciales.
No importa si es una cadena de mails, un posteo en redes sociales, o un mensaje que le hayas enviado por chat o correo electrónico. Tu objetivo es lograr que esa persona que está del otro lado tenga interés real y genuino en hacer click en tu contenido.
Pero es importante que entiendas lo siguiente:
Hay tanta sobresaturación de información allá afuera que no alcanza con escribirle a un potencial cliente o crear un post en redes sociales. Para captar la atención de la persona indicada, necesitarás ser muy estratégico con los contenidos que compartas y la manera en la que escribís tus mensajes.
Si querés que la persona se interese en hablar con vos, necesitarás prestarle mucha atención a la forma en la que redactas tus mensajes y a la manera en la que te acercas a alguien que todavía no tiene idea quién sos. El mercado está demasiado saturado como para limitarte a contactar a alguien porque si.
2. Pasar a la acción
Una vez que la persona decidió consumir el contenido que creaste, el siguiente paso es lograr que pase a la acción.
Y esa acción puede venir de varias formas:
Descargando un recurso
Agendando una llamada con vos
Ingresando a un sitio donde tendrá contenido que le aporte valor, etc.
Si hay algo que me di cuenta con los años es que la mayoría de los diseñadores descuidan mucho esta parte y lo que termina sucediendo es que cuando hacen click en el contenido que generaron o en ese mensaje que enviaron, se olvidan de llevarlos a algún lugar para que realicen una acción concreta.
Es importante que las personas que sigan interesadas en vos puedan pasar a la acción. Por favor no descuides este paso.
3. Entrar en contacto
Después de que la persona haya decidido pasar a la acción, el siguiente paso es lograr que se comunique con vos.
Esta es quizás la parte más importante del proceso y sobretodo, de tu sitio web. Por lo tanto, todas las acciones que realices deben estar diseñadas para conducir a este momento.
La principal función de tus redes sociales y tu sitio web es que la persona sepa quién sos, conozca cuál es el valor que tenes para aportarles y alentarlos a que se comuniquen con vos.
En ese sentido, tu sitio web debe estar diseñado con el foco puesto para que las personas realicen la única acción más importante que es que te contacten. Asegurate de eliminar cualquier distracción o elemento que lo dificulte.
Algo que en lo personal me funciona muy bien para atraer clientes es agregando un enlace a mi cuenta de Calendly, de manera que la persona directamente agende una reunión conmigo, ya sea desde mi cuenta en redes o sitio web.
4. Comprender su situación
A esta altura ya estarás en una mejor posición para vender tu servicios porque lograste que:
La persona agende una reunión luego de haberle llamado la atención alguno de tus contenidos.
Se interese en vos y conozca el valor que tenes para aportarle.
Conecte con los dolores y problemas que vos le podes ayudar a resolver.
Pero calma. Antes de hacer saltar a la venta, primero tenés que asegurarte de entender correctamente su situación para lograr responder a las siguientes preguntas:
¿En qué consiste su negocio?
¿En qué momento se encuentra?
¿Cuáles son los problemas que tiene?
Básicamente, tu objetivo es entender su situación lo más clara posible. Porque cuanta más información tengas, más asertivo podrás ser con tu oferta y mayor profundidad tendrá tu diagnóstico para poder prescribirle una solución alineada a un problema real y concreto.
Cuando ya entendiste mejor su situación, lo siguiente es pedirle que te describa cuál es el resultado y situación deseada.
La razón por la que hacemos estas preguntas es porque queremos entender bien a dónde está parada la persona y a dónde quiere llegar, para luego explicarle en detalle todo lo que debe hacer en el medio para que pueda alcanzar su objetivo.
La clave de esta parte es de que puedas presentar a tu servicio como ese camino que tiene que recorrer la persona para pasar de su estado actual a uno deseado.
5. Preguntas
En mi experiencia, la mayoría de las personas tienen preguntas una vez que les presentaste tu plan de acción.
Generalmente esas preguntas están orientadas a cuáles son los siguientes pasos para avanzar con el proyecto, en qué consistirá cada etapa de la propuesta, cuánto tiempo le llevará ver resultados, etc.
Asegurate de responderlas a todas y de despejar cualquier posible preocupación o barrera que impida que la persona decida avanzar con vos.
6. Cerrar la venta
Ahora que tu potencial cliente pudo conocer cuál es el problema que podes resolverle, cuál es tu experiencia y cuáles son los servicios que lo ayudarán a eliminar la brecha entre su situación actual y deseada, el último paso es comunicar tu servicio como la solución definitiva a su problema, transmitirle el precio y prepararte para recibir cualquier posible objeción.
En algunos casos, esas objeciones te comunican que la persona no está en condiciones te invertir en la transformación deseada y en ese caso es mejor no avanzar. Pero en otros casos, simplemente son miedos disfrazados de preguntas y que una vez que se responden correctamente aparece el entusiasmo por trabajar juntos.
Generalmente, estas objeciones están relacionadas a los tiempos del proyecto y dudas con respecto al presupuesto. Es muy importante que estas objeciones te encuentren preparado para responderlas con seguridad y despejando cualquier inquietud que se pueda llegar a presentar.
En conclusión
En conclusión, lo que mejor me ayudó a introducir mis servicios y cerrar ventas fue logrando que la persona primero realice pequeños compromisos que le permitan conocer mejor mi experiencia y el valor que puedo aportarle a su negocio sin asumir compromisos que le parezcan riesgosos.
Recordá que en la mayoría de los casos los clientes no tienen idea que tienen un problema que el diseño les puede ayudar a resolver. Tampoco te conocen, y por lo tanto no tienen la suficiente confianza en vos.
Por eso tu trabajo es diseñar un proceso que les permita a estos desconocidos poder conocerte, aprender de tu experiencia y sobretodo que empaticen con vos y tu personalidad.
Todo esto lo irás logrando desde los contenidos que generes hasta los recursos que diseñes para aportarle más valor a tu audiencia y a las acciones que realices para llegar a más personas, de manera que cuando vayas a vender tus servicios llegues posicionado como el profesional experto para resolver su problema.
En definitiva, evitá el impulso de hablar sobre tu experiencia en diseño. En cambio, asegúrate de que la persona pueda conectar con vos, que logre identificar sus problemas y sobretodo, que pueda verte a vos como la persona indicada para ayudarla a transitar la transformación que está buscando para su vida o negocio.
Una cita para reflexionar
“La única persona con la que deberías compararte es con la persona que eras ayer. Esa es la persona a la que debes superar y en la que debes fijarte para ser mejor” – Sigmund Freud
Mis favoritos de la semana
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Hermoso objeto de diseño acompañado de una excelente ejecución de dirección creativa y diseño web para promocionar el último lanzamiento de la marca Opal.
Comencé a leer este libro por recomendación de mi mentor y te aseguro que es un camino de ida. Si tengo que recomendarte una lectura para recibir el nuevo año con otra perspectiva, definitivamente es este.
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