Cómo diferenciarte en un entorno saturado
Los 4 principios que me ayudaron a posicionar mi servicio
Hola Navegante,
Primero quiero agradecer a todas las personas que me escribieron por mi regreso y agradeciéndome por las palabras que compartí en mi última publicación. Se siente muy bien volver a escribirles.
Si algo me propuse a partir de este regreso es ir todavía más a fondo en mis publicaciones para darte un contenido que no solo te aporte más valor, sino que te brinde claridad para que puedas potenciar en los 4 pilares que más me atraviesan como persona y que considero que todos buscamos en mayor o menor medida:
Paz financiera
Creatividad
Libertad
Propósito
Lo que me lleva a escribirte sobre un desafío que todo emprendedor atraviesa en algún momento con su negocio independientemente de su talento o experiencia:
Su posicionamiento.
La mayoría de los profesionales y consultores creativos que conozco les cuesta demasiado posicionar correctamente sus servicios, haciendo que no les quede otra opción que bajar sus precios o competir con otros expertos similares de su sector.
Si hoy estás atravesando esa misma situación, a pesar de ser excelente en lo que hacés y de entregar resultados de calidad a tus clientes, lo primero que tenés que saber es que el problema no está en lo que ofrecés, sino en cómo estás comunicando tu oferta.
Para resolver esto, hay 4 principios que aplico conmigo y con mis alumnos en Element para ayudarlos a transformar su servicio en la única opción posible para sus clientes.
No en la mejor opción.
La única opción.
Y vale aclarar que lo que vas a leer ahora va mucho más allá de cualquier consejo técnico o superficial que puedas encontrar en internet. Esto es producto de una exploración estratégica y profundamente personal sobre cómo diferenciarte desde tu marca, tu comunicación y tu experiencia.
Porque si hay algo que ya quedó claro es que no destaca el que más grita, sino el que mejor conecta con su audiencia y clientes. Y para eso, tenés que saber exactamente qué decir, y a quién hablarle.
Empecemos por lo importante.
Tu portfolio (o sitio web) no te posiciona, aunque todavía creas que sí
Es muy probable que en algún momento hayas escuchado la mentira más propagada de nuestro sector:
Que tu portfolio o sitio web es la mejor herramienta de posicionamiento que existe para atraer clientes soñados, y que mostrando muy buenos trabajos es suficiente para no tener que justificarle tus precios a nadie.
Cuando en realidad, si alguien no puede distinguir la diferencia entre tu trabajo y el de los cientos de expertos con el mismo nivel de talento y experiencia que el tuyo, automáticamente te van a comparar con el resto por más bueno que sea tu sitio.
Estamos en 2025 y todavía la mayoría presenta su servicio con las mismas palabras genéricas de siempre:
“branding estratégico”
“diseño centrado en el usuario”
“experiencias memorables”
Que si bien son frases que suenan bien en una página con una linda tipografía, la realidad es que nadie se va acordar de lo que hacés. En cambio, necesitás hablarle a los deseos y necesidades reales que tiene tu cliente.
Y si no tenés una narrativa clara, una propuesta concreta, ni un posicionamiento estratégicamente definido, el único criterio que tendrá tu cliente para tomar una decisión será el precio.
Cuando esto pasa, muchos no tienen otra opción que bajar sus precios creyendo que eso los volverá más competitivos, sin darse cuenta de que al hacerlo también están rebajando su autoridad y la percepción de valor de su trabajo.
Competir por precio también te coloca en un ciclo de escasez constante, porque implica que necesitás más clientes para alcanzar una cifra específica de ingresos y hace que cuanto más tiempo pases ejecutando, menos te va a quedar para enfocarte en tu negocio, mejorar tus ofertas y vivir la vida que soñaste cuando empezaste a emprender.
La señal más clara de que tu posicionamiento es bajo es que te elijan por conveniencia, y no desde la convicción de que sos las persona que necesitan.
Lo que nos lleva al primer principio:
1. La claridad de tu comunicación define lo que atraes
Cambiar esta realidad empieza por entender que el valor de tu oferta no solo está en lo que hacés, sino en cómo lo comunicás, a quién le hablás y desde qué lugar lo estás haciendo.
Y para que ese mensaje conecte, primero tenés que entender cuál es el nivel de sofisticación que hoy tiene tu cliente ideal.
En el primer nivel están los principiantes, que tienen poca experiencia, bajo nivel de consciencia sobre sus problemas y baja disposición a invertir.
Luego están los escaladores, que ya tienen recorrido y están listos para invertir seriamente.
Y por último están los prósperos, que son los más sofisticados y los que más valoran soluciones de alto impacto.
Si por ejemplo sos diseñador web y querés atraer a clientes del nivel 2, pero tu mensaje está dirigido a personas del nivel 1, vas a llenar tu agenda con personas que todavía no tienen ni la mentalidad ni el presupuesto para invertir en tu solución.
Un cliente del nivel 2 no quiere que le expliques por qué es importante tener un sitio web, porque lo que en realidad está buscando es llegar mejor a su audiencia, automatizar procesos, y escalar sus ventas.
Cuando sabés exactamente con quién querés trabajar, podés diseñar un mensaje que hable directamente a su situación y deseos reales. Y eso ya te posiciona por encima del promedio.
¿Y cómo podes empezar a lograr esto?
Dejando de querer hablarle a todos y empezando a conectar con una sola persona.
Cuando hablás con claridad, esa persona te va a prestar atención y por dentro va a decir: “esto es exactamente lo que necesito”. Y si esto pasa, la venta se da sola.
2. Cobrar más y hacer más son dos cosas diferentes
Cuando ya tenés claro en qué nivel de sofisticación se encuentra tu cliente, el siguiente paso es que empieces a cambiar tu chip mental.
Muchos profesionales creen que para subir sus precios tienen que dar más cosas.
Más horas.
Más entregables.
Más “valor agregado”.
Pero más no siempre es mejor. En muchos casos, es más confusión.
Cuando agregás cosas solo por sumar, no solo que tu oferta se vuelve más difícil de explicar, sino que tu foco también se diluye, ofreciendo un combo de beneficios que tu cliente no necesariamente quiere o necesita.
En cambio, si resolvés un problema puntual con excelencia, automáticamente te volvés un especialista para esa persona.
Es mucho más fácil ser el mejor cuando resolvés muy bien una cosa, que cuando intentás resolver diez al mismo tiempo.
Pensalo de esta manera: si tu servicio promete solucionar bien cinco problemas, vas a competir con muchos. Pero si resolvés uno solo de forma brillante, te convertís en un referente.
Esto no solo te posiciona mejor. También te vuelve mucho más magnético para los clientes premium que valoran más la calidad de lo que hacés que el precio.
La clave está en cómo enmarcás ese problema. De hecho, muchas veces no hace falta que inventes nada nuevo, pero si es importante que se sienta diferente ya sea por la forma en que lo nombrás, el método que aplicás, o el proceso que usás.
3. Tu percepción de valor no solo está en lo que entregás, sino en cómo lo presentás
Lo tercero que necesitás para maximizar la percepción de valor de tu oferta es comenzar a diferenciarte por tu método y no por tus entregables.
Basta con hacer una simple búsqueda en Google para ver que la mayoría ofrece lo mismo: diseño web, branding, consultoría estratégica, experiencia de usuario.
Cuando en realidad, lo que te diferencia no es lo que hacés. Es cómo lo estás haciendo.
Te lo explico mejor con un ejemplo.
Un viaje a Río de Janeiro desde Buenos Aires puede hacerse en auto o en avión viajando en clase ejecutiva.
Si lo hacés en auto, vas a llegar agotado después de manejar 34 horas, hacer muchas paradas, y dormir en el camino. Pero si lo hacés en un vuelo directo vas a tardar menos de 3 horas y encima sosteniendo una copa de champagne en la mano.
El destino es el mismo, pero la experiencia, el tiempo y el costo emocional son completamente diferentes.
Y lo mismo sucede con tus servicios.
Los clientes más comprometidos valoran mucho este mensaje, porque quieren saber cómo se van a sentir durante todo el proceso de trabajar con vos y si van a estar en manos de alguien que tiene un sistema, un camino probado y una forma clara de avanzar hacia su objetivo.
Empezá revisando si tu oferta tiene una estructura sólida y si estás siendo claro en la forma de comunicarlo. Son dos acciones que te van a diferenciar del típico profesional que no sabe cómo comunicar lo que hace e improvisa según el proyecto que le llega.
4. Tu historia habla más que tu servicio
Y el último principio para posicionar tu oferta como la opción preferida de tu cliente es entendiendo que tu historia vende mucho más que tu servicio.
Nuestra historia es el diferencial más subestimado.
Todos tenemos una. El problema es que no todos la cuentan.
Y mientras no lo hagas, tu servicio carecerá de dos ingredientes esenciales para toda venta: emoción y conexión.
Los mejores clientes, esos que nos eligen por nuestro valor y no por el precio, conectan con las historias. Con procesos de transformación. Con experiencias reales.
En mi caso, cuando empecé a compartir cómo llegué a crear mi estudio, las frustraciones que viví en el proceso, los mil errores que cometí y qué hice diferente para salir adelante, empecé a atraer clientes mucho más alineados que me elegían no solo por lo que sabía, sino por lo que mi historia representaba para ellos.
Eso se llama resonancia. Y es más poderosa que cualquier técnica de ventas.
Por eso quiero que empieces a contar tu historia, por más imperfecta o “poco especial” que pienses que sea.
Mientras sea real, genuina y alineada a lo que ofrecés hoy, no hay manera de que no llegues a tu cliente soñado.
Abrazo virtual,
Agustín
“Menos es más y más también es más. Lo que no funciona es quedarse en el medio.” - Paula Scher
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