La estrategia que me permitió aumentar el precio de mis servicios
Con solo dos movimientos.
Uno de mis objetivos principales para este año es poder llegar a la mayor cantidad de profesionales del diseño para ayudarlos a lograr tres cosas con su negocio:
Más estabilidad de proyectos
Más libertad creativa
Más facturación
En mi experiencia, esto sólo es posible haciendo 3 cosas:
Teniendo un flujo constante de proyectos
Trabajando solo con clientes de alto valor
Aumentando el precio de tus servicios
De este último punto es sobre lo que te quiero hablar hoy.
Subir el precio de tus productos o servicios es la manera más rápida de aumentar los ingresos de tu negocio. Siempre y cuando lo hagas correctamente.
De hecho, cuando comencé a experimentar subiendo el precio de mis trabajos me pasó lo mismo que le sucede a cualquier principiante: mis clientes salieron espantados y los que llegaban no terminaban de cerrar conmigo.
Para que no te suceda lo mismo, me parece importante que entiendas lo siguiente:
El precio de las cosas es directamente proporcional a su percepción de valor.
Por lo tanto, cuanto más valor perciba tu cliente sobre tu producto o servicio mayor será el precio que estará dispuesto a pagar por eso.
La mayoría de los diseñadores, tal como me sucedió al principio, olvida este punto importante y lo que termina sucediendo es que aumentan el precio de su trabajo sin asociarlo correctamente con el valor que la persona se estará llevando.
Existen muchas estrategias para aumentar los precios, pero la que a mejor me funcionó y la que estaré compartiendo en mi programa, es la siguiente:
Primero, necesitas asegurarte que la mayoría de tus clientes te está comprando el paquete de servicios más caro de tu negocio.
Esto es importante porque te indica que ya tienes una oferta irresistible que las personas están dispuestas a pagar muy bien por la relación costo-valor que obtienen.
El error que muchos diseñadores cometen es que intentan aumentar sus precios cuando la mayoría de sus clientes optan por el paquete más económico. Esto puede significar dos cosas:
Que la percepción de valor que tu cliente tiene sobre la oferta más cara no es suficiente para justificar su precio. En este caso tendrías que mejorar tu oferta para que se ajuste a lo que tu cliente necesita.
Que el cliente al que te estás dirigiendo no tiene suficiente poder de compra para adquirir tus servicios y en consecuencia termina optando por el paquete más económico.
Una vez que confirmaste que tus clientes eligen la oferta más alta lo único que tienes que hacer es un simple movimiento. Bueno, en realidad dos:
Eliminar tu oferta más económica
Transformar tu oferta más alta en la intermedia
Existe una técnica en psicología de ventas llamada “anclaje de precios” y que consiste en presentar una opción de mayor precio para que una de menor precio se vea más tentadora para el cliente.
Como ya validaste que tu oferta de mayor precio es la que adquiere la mayoría de tus clientes, ahora te encuentras en una excelente posición para crear una nueva oferta aún más cara y que le aporte más valor a tu cliente en comparación a lo que hoy está obteniendo.
Con dos movimientos lograste:
Una oferta base más cara porque la opción intermedia pasó a ocupar el lugar de la opción más económica.
Una opción intermedia que sale más caro que la anterior.
Una nueva oferta High Ticket que aporta más valor que la intermedia y que sale mucho más que la anterior.
A veces, es mucho más fácil aumentar el precio de tus servicios ofreciéndole una oferta de más valor al cliente que hacerlo arbitrariamente sin darle algo mejor a cambio.
Pero lo que tienes que evitar a toda costa es aumentar tus precios en el momento incorrecto. Hacerlo volverá tu proceso de ventas mucho más complejo y correrás el riesgo de perder oportunidades valiosas para tu negocio.
Por eso es tan importante cultivar la paciencia, y sobretodo, recordar que estamos en este juego por el largo plazo.
De nada sirve saltearte pasos. De nada sirve tomar decisiones como si estuvieras en el nivel 5 cuando en realidad te encuentras en el nivel 2. No tiene sentido.
Si bien el precio de tu trabajo está muy relacionado al valor que vos mismos le depositas a lo que haces, es importante que reconozcas que cada negocio tiene sus tiempos y que aumentar el precio en el momento incorrecto no hará más que perjudicarte en el largo plazo.
Comienza a identificar dónde te encuentras hoy para tomar una decisión que no comprometa el presente de tu negocio ni ponga en riesgo su crecimiento en el futuro.
Muchas veces, las decisiones más asertivas suelen ser las más obvias. Cuando no resulta obvia es porque todavía no está madura.
Recuerda siempre tomar decisiones enfocadas. Porque cuanto más lo sean, mayor será el impacto que tendrán para tu negocio.
Te mando un saludo,
Agustín
Último episodio del podcast
Una frase para reflexionar
“Debes cultivar actividades que ames. Debes descubrir el trabajo que haces, no por su utilidad, sino por sí mismo, ya sea que tenga éxito o no, ya sea que te elogien o no por ello, ya sea que te amen y recompensen por ello o no, ya sea que la gente lo sepa y sea agradecido por ello o no. ¿Cuántas actividades puedes contar en tu vida que realizas simplemente porque te deleitan y atrapan tu alma? Descúbrelos, cultívalos, porque son tu pasaporte a la libertad y al amor.” – Anthony de Mello