La persona más inteligente de la sala

O cuando el silencio ayuda más que las palabras.

Hola, ¿cómo estás?

Antes de comenzar este correo, tengo un anuncio que me tiene muy pero muy emocionado.

Luego de varias semanas de ideación y producción, estoy muy feliz de contarte que acabo de lanzar mi nuevo podcast al que decidí llamar Bloc de Notas.

Soy un enorme fan de los podcast. Me encanta escucharlos y aprender algo nuevo mientras salgo a correr, trabajo o estoy caminando. En un momento sentí que estaría buenísimo darle voz a los temas que desarrollo en este newsletter y fue así como nació este nuevo espacio.

Durante cada episodio voy a estar compartiendo herramientas, reflexiones y técnicas sobre diseño, negocios creativos y desarrollo humano con la intención de ayudarte a llevar tu talento y proyectos a donde más te lo propongas.

Pero para lograr que este proyecto comience con todo el impulso posible, voy a necesitar de tu ayuda. Simplemente tendrás que hacer lo siguiente:

1. Escucha el primer episodio del programa

2. Si te gusto lo que escuchaste, sumale tu puntuación desde la app en tu celular. Esto me ayudará a que el algoritmo de Spotify lo lleve a más personas.

3. Si la condición anterior sigue en pie, compartilo con tus amigos y redes para que también lo escuchen.

Espero de corazón que este nuevo espacio te aporte mucho valor y si te gustaría compartirme tus impresiones sobre el episodio o los temas que te interesaría escuchar, sentite libre de responderme este correo.

Ahora sí, comencemos 👇

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Patri es la persona más inteligente de la sala.

Hace cinco años que la conozco y desde entonces se ha convertido en la terapeuta más eficiente y precisa que tuve en mi vida.

Ir a una sesión con Patri es como experimentar la transformación en primera persona durante tres horas, que es lo que generalmente dura una sesión con ella. Literalmente llego con la cabeza y el corazón explotado y en un encuentro es capaz de ayudarme a ver todo lo que necesito para continuar con mi proceso y trabajar en lo que tengo que trabajar.

Creo que por ser tan buena en lo que hace, es que siempre acudo a ella cuando siento que ya no puedo ver por mi cuenta lo que necesito para salir de un lugar que no me favorece o estoy a punto de tirar todo por la borda. Y siempre que la busco está ahí para recibirme.

Muchas veces me pregunté cómo puede ser que siempre que salgo de una sesión con ella me termino sintiendo empoderado y con la claridad necesaria para avanzar por mi cuenta. Muchas veces intenté entenderlo porque me parecía un súper poder que yo también quería desarrollar.

Hasta que un día lo descubrí.

Su método es muy simple y consiste en tres partes:

Siempre que tenemos una sesión, lo primero que me pide es que le cuente en detalle lo que me pasa. Yo intento ser lo más preciso posible y describir todos los acontecimientos e interpretaciones con la mayor claridad posible.

Mientras hago esto, en vez de distraerse tomando notas, se limita a escucharme con atención y observar mis expresiones, gesticulaciones y movimientos mientras hablo. Solo escribe cuando quiere recordar algo puntual para preguntarme más adelante.

Luego comienza a hacerme preguntas muy puntuales sobre algo que dije y que le despertó su atención. El 80% de esas preguntas destapan un canal de información que hasta entonces no había podido abrir por mi cuenta. El 20% restante me ayuda a escuchar mejor las cosas que me digo para tomar dimensión del peso de mis palabras.

Cuando observa que ya me encuentro en un espacio diferente al que me encontraba cuando ingresé, me transmite sus conclusiones con el mayor grado de detalle posible y me explica con claridad lo que me pasa para que pueda ver todo con más claridad. En ese momento siento como si me estuviese entregando una espada para salir a combatir con mis monstruos. Es muy poderoso.

Cuando esto sucede, un mundo completamente nuevo se abre frente a mi.

Patri jamás me dice lo que tengo que hacer. Jamás me juzgó por nada de lo que le dije o pude haber hecho. Nunca intenta imponerme su forma de ver las cosas. Al contrario, su método es tan eficiente que de alguna manera logra que sienta que la respuesta a mis problemas siempre estuvo en mi y que ella lo único que hizo fue ayudarme a encontrarla.

Descubrí que Patri es la persona más inteligente de la sala porque es la que mejor escucha a las personas y la que mejores preguntas hace.

Existe la creencia de que la persona más inteligente es aquella que más fuerte habla y participa en la conversación porque es la que más comparte sus ideas y conocimientos con los demás.

La experiencia me demostró todo lo contrario.

Desde mi perspectiva, la persona más inteligente es la que mejor escucha al resto y luego hace las mejores preguntas de la sala para ayudar a una persona o equipo a encontrar claridad y respuestas por su cuenta.

¿De qué me sirve demostrar que yo soy el que más sabe sobre algo si aquello que sé no le ayuda a otro a resolver su problema?

Muchas veces cometemos el error de querer adelantarnos a traer conclusiones a la mesa sin siquiera profundizar sobre el problema que está atravesando la persona, su contexto y razones que lo llevaron a ese lugar. En consecuencia, terminamos haciendo del espacio un show para que el resto vea lo bueno que somos en vez de preocuparnos genuinamente por ellos.

Todos estos años trabajando con fundadores, startups y empresas de diversos tamaños me enseñaron que no existe mejor estrategia para transmitir capacidad y experiencia que ser la persona que menos habla y más escucha en la sala.

Al principio es todo un desafío evitar la tentación de hablar cuando todos están aportando sus opiniones e ideas, sobretodo cuando el miedo nos quiere hacer creer que si no abrimos la boca es porque somos unos incompetentes.

Pero la realidad, descubrí, es que una buena pregunta en el momento indicado es más poderosa que aportar una opinión.

Las preguntas son nuestra arma secreta.

Nos ayudan a indagar en las motivaciones de las personas, obtener claridad, desafiar supuestos y, fundamentalmente, mostrar empatía con los demás y con el desafío que estamos intentando resolver.

Siempre que tengo una reunión con un potencial cliente o una sesión de consultoría, el 80% del tiempo lo destino a escuchar y a hacer muchas preguntas (que generalmente son buenísimas). El 20% restante lo uso para profundizar en lo que la otra persona se dio cuenta para aportarle más claridad a su problema.

De nada me sirve hacer un monólogo sobre algo que a la otra persona no le interesa. Ese es un error que muchos diseñadores y emprendedores cometen por miedo a que el otro ponga en duda su capacidad o piense que no es suficiente para el desafío que tiene en frente.

Pero para generar interés primero la persona debe hacerse consciente por su cuenta del problema y luego transmitir compromiso para resolverlo. Recién ahí tiene sentido compartir lo que sabemos, porque es precisamente ahí que lo que sabes puede ayudar a alguien.

Esta semana hablando con un colega y empresario le decía que trabajamos en una industria de relaciones, precisamente porque para que alguien decida trabajar con nosotros primero necesita sentir que le gustaría trabajar con nosotros y creer que somos capaces de ayudarlo a resolver su problema.

Es por eso que jamás me cansaré de repetir la frase del empresario Jason Fried:

Las personas trabajan con personas que les agradan, creen y confían.

Es muy importante entendernos como profesionales al servicio del resto. Nuestras herramientas, conocimientos y experiencias solo existen y cobran sentido siempre y cuando podamos ponerlas al servicio de otro.

En cualquier espacio de conversación, la persona más importante es la que viene con un problema. En ese momento, el micrófono debe estar la mayor parte del tiempo en sus manos y todas las luces apuntando a ella. Nuestra tarea es ayudar a que lo sienta y a exprimir al máximo ese momento para extraer información valiosa.

Tu principal objetivo es identificar con la mayor claridad posible sus valores, qué cosas son importante para ella, qué le preocupa, cómo percibe el mundo. Por eso las preguntas son tan poderosas. Por eso vale la pena no adelantarse con conclusiones.

Una pregunta cuidadosamente formulada es más efectiva, poderosa y persuasiva que cualquier argumento que puedas hacer.

Durante un proceso de escucha activa, es importante que pongas todos tus juicios a un costado y evites emitir cualquier opinión. Es la única manera de lograr que la información llegue sin filtros. Pero no basta con simplemente evitar sacarlos a la luz. También vas a necesitar que no condicionen tus pensamientos e ideas sobre lo que estas escuchando.

Es hora de reconocer que el valor de lo que hacemos no se mide por la cantidad de conocimiento que podemos tener sobre un tema, sino por el impacto que podemos generar en una persona o proyecto.

Ayudar a una persona a transformar su manera de ver las cosas o a mejorar su negocio es lo que va a justificar nuestra intervención. Todo lo demás es circo para quienes disfrutan del entretenimiento.

Porque siempre, pero siempre, primero se tratará sobre ellos. Luego de nosotros.